우리나라에는 그간 여러 가지 이유가 있겠지만 각 기업의 가장 많은 분들이 종사하는 직무군이 영업인데도 불구하고 각급 대학･대학원에서 영업 관련 교과목을 개설해 전문적인 교수가 제대로 이루어지지 못하고 있는 실정이다.
이에 본 저자는 미국 캐럴라인대 경영대학 학장으로 임용되자마자 교과목 개편을 하게 되었고 경영학과에 영업관련 교과목을 다수 개설하여 강의해오고 있다. 그러나 그간에 발간된 영업관련 서적들을 보면 국내외 저자의 기법 위주의 간단한 내용의 실무서나 외국 매뉴얼을 번역한 것밖에 없어 대학이나 대학원, 일반 유통이나 영업관련 기업, 실무자를 위한 체계적인 종합서의 발간 필요성이 증대되었다.
본서의 부주제인 판로 개척과 점유율 향상 전략 전반에 대하여 다루어진 것이 아니라 영업의 일부 분야를 부분적으로 다룸으로써 총론적인 접근성이 부족하여 강의하면서 항상 미흡함을 느껴왔었다.
이러한 필요에 따라 이번에 영업관리의 광의적인 학문적 접근을 위하여 이론과 실무분야 등을 통합하고 총 3부 12장으로 나누어 시스템적 접근을 시도해 보고자 학계와 업계의 교육현장에서 20여년간 강의한 내용을 새롭게 편집하여 대학 교재와 관련 업계 실무자들의 교육 및 업무 지침서로 적합하게 본서를 발간하게 되었다.
본서의 주요 독자는 산업재, 소비재, 기술재, 서비스재 영업, 유통, 영업/판매(기획), 마케팅 부문 관리자 및 실무자로서 구체적으로 첫째, 영업활성화 컨설팅기법을 활용하여 솔루션 영업을 해야 하는 슈퍼바이저 및 영업사원, 둘째, 산업재, 소비재, 기술재, 서비스재 등의 현장 유통망(대리점, 유통점, 총판, 특약점, 가맹점 등) 관련 분야의 영업사원, 셋째, 유통망 관리영업 사원을 교육 또는 관리하는 영업 관리자 및 임원, 넷째, 수불관리 채권회수의 단순 반복적 영업 수준의 영업사원으로 체계적이고 문제해결적인 유통망 관리 영업을 배우려는 분, 다섯째, 타 업무직에서 영업직으로 전환하여 영업을 제대로 배우려는 분이다.
PART 01 영업전략전술기획 (PLAN)
Chapter 01_ 영업환경 대응전략
제1절 유통패러다임 변화
제2절 상호제휴시대 대응전략
제3절 유목민에게 배우는 영업전략
Chapter 02_ 유통영업경로
제1절 유통경로 본질과 유용성
제2절 유통경로 설계와 관리
제3절 도매상과 소매상
Chapter 03_ 영업전략과 목표설정
제1절 전쟁원칙과 영업전략
제2절 영업목표설정과 매출예측
제3절 이익계획에 의한 목표설정
Chapter 04_ 영업전술 계획 수립
제1절 영업전술 계획 입안
제2절 매출목표 판매할당
제3절 영업인 능력향상 교육점포 활용
PART 02 영업작전실행 (DO)
Chapter 05_ 영업작전편성
제1절 영업전술에 의한 영업작전
제2절 영업작전 실제
제3절 영업 판매촉진활동
Chapter 06_ 신규개척 영업활동
제1절 신규개척처 선정과 추진
제2절 신규개척 방문활동계획
제3절 신규개척 구체적 사례
Chapter 07_ 심층개척 영업활동
제1절 심층개척 영업전개
제2절 심층개척 고정고객화 전략적 대책
제3절 해외시장개척 영업활동
Chapter 08_ 영업활동관리
제1절 영업활동계획 효과적 수립
제2절 영업활동계획 효율적 관리
제3절 귀곡자(鬼谷子) 영업활동관리 10단계술
PART 03 영업성과평가 (CHECK)
Chapter 09_ 영업 클레임 처리
제1절 컴플레인과 대응기법
제2절 컴플레인 처리와 컴플레인 마케팅
제3절 영업 클레임 협상
Chapter 10_ 거래처 신용조사
제1절 신용조사 방법과 유의점
제2절 신용조사 종류와 구체적 방법
제3절 신용조사와 부실징후 판별 실제
Chapter 11_ 부실채권예방과 채권관리
제1절 기업 부실화 진단과 채권사고 예방
제2절 예방, 사후적 채권관리
제3절 부실채권 회수와 강제집행
Chapter 12_ 영업효율분석과 유통점 진단
제1절 영업비용과 효율분석
제2절 재무제표 분석을 통한 유통점 진단
제3절 영업세무
￭해항(海沆) 이상윤(李相允)
∙포상 경력
- 2008년도 미국 훼이스신학대학원 최우수 박사졸업논문상 수상
- 2010년도 서울신문 VISION 2010 경영혁신 대상 수상(유통산업)
- 2011년도 세종사이버대 강의제작부문 최우수상(BTA)-매장관리론-수상
- 2011년도 (사)한국유통과학회 공로상 수상 (2004 공로상, 2005 최우수논문상수상)
- 2012년도 국제하계통합학술대회 준비위원장 공로-감사패 수상
- 2012/3년 (사)한국프랜차이즈경영학회 최우수논문상, 우수논문상 수상
- 2014년도 (사)한국유통과학회 하계 및 동계 국제학술대회 최우수논문상, 우수논문상 수상
- 2014년도 동아일보 스포츠동아 선정 대한민국 대표 아름다운 교육인 대상 수상
- 2016년도 (사)한국유통과학회 하계 및 중국 국제동계학술대회 최우수 및 우수논문상 수상 외
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저자 : 이상윤
